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  :: Rassegna stampa - Documento

Startup: gli incubatori non sono investitori, ma formatori "su misura"
di Nicola Mattina
Pagine web economyup.it
Martedì 5 settembre 2017

A ferragosto, Gea Scancarello pubblica su Business Insider un articolo dal titolo "Il grande equivoco degli incubatori di startup made in Italy" il cui succo è: le misure introdotte nel 2012 per favorire la nascita e lo sviluppo di startup tecnologiche sono un sostanziale fallimento e sono state usate in maniera impropria da aziende che si sono qualificate come startup innovative o incubatori solo per beneficiare degli sgravi fiscali e delle agevolazioni nell'accesso al credito; gli incubatori hanno fatturati modesti quando va bene (ossia quando non perdono soldi).
A distanza di pochi giorni, le fa eco Enzo Notaristefano su Medium, dal titolo ambizioso: "Will ever Italy be an Innovation cradle again?". Volendo riassumere brutalmente: gli incubatori italiani non funzionano perché chi li gestisce non è capace e non ha capito quali sono i fattori che determinano il successo del loro business e dei team che assistono; è necessario che gli incubatori adottino dei KPI diversi da quelli finanziari per misurare il proprio successo; gli incubatori in tutto il mondo non producono i risultati attesi, tanto è vero che stanno evolvendo verso modelli ibridi; i revenue stream di un incubatore economicamente sostenibile dovrebbero essere tre: fee dai servizi di incubazione, programmi di open innovation, progetti di comunicazione legati ai programmi di open innovation con l'obiettivo di alimentare le comunità locali.
Per proporre delle riflessioni che non si riducano all'italica lagna del qui-non-si-può-fare, dovremmo-fare-come-fanno-all'estero e del c'è-bisogno-di-ben-altro, è utile partire da due premesse.
La prima è che un'impresa nasce perché qualcuno, l'imprenditore, pensa di avere la soluzione a un problema e di poter creare un'attività commerciale attorno a questa soluzione. Nella maggior parte dei casi, chi ha le risposte non ha i soldi per realizzarle, quindi ha bisogno di finanziatori. In più, un imprenditore ha bisogno di know-how per realizzare la propria idea, portarla sul mercato e farla crescere.
La seconda premessa riguarda il processo di startup, che oggi viene convenzionalmente diviso in tre fasi: problem-solution fit (l'idea dell'imprenditore è una soluzione che risolve il problema di un specifico segmento di persone), product-market fit (è possibile trasformare la soluzione in un prodotto che le persone sono disposte ad acquistare) e business model fit (la produzione della soluzione è economicamente vantaggiosa per l'imprenditore). In tutte e tre le fasi, sono state elaborate delle tecniche e delle strategie per limitare il rischio di insuccesso e per accelerare il processo di sviluppo dell'idea imprenditoriale.
Tenendo a mente queste due premesse, possiamo mettere in evidenza alcuni aspetti fondamentali del funzionamento di un incubatore (o di un acceleratore, perché userò i due termini come sinonimi).

Gli incubatori non finanziano le startup
Generalmente si tende a identificare l'incubatore con un fondo di investimento e quindi si attribuiscono i risultati del fondo a quelli dell'incubatore. In realtà, investire e incubare (o accelerare) sono due attività molto diverse, tant'è che, anche quando l'incubatore è promosso da un fondo di investimento, è prevista una distinzione tra il team di investimento e il team che gestisce il programma di incubazione. Chi gestisce il fondo sceglie e investe nelle startup, che poi utilizzano parte dei soldi ricevuti per acquistare i servizi di incubazione.
Il modo più sano di considerare un incubatore è come un'azienda che eroga dei servizi alle startup. Questi servizi possono essere pagati dalla stessa startup attingendo al capitale conferito dal finanziatore, da un ente pubblico (es. incubatori universitari) o da una grande azienda (incubatori corporate).

Gli incubatori forniscono know-how
Molti pensano che l'attività tipica degli incubatori, oltre a finanziare le startup (o aiutarle a trovare fondi), sia gestire spazi e fornire servizi amministrativi. Alcuni ahimè funzionano esattamente così, ma i servizi a maggior valore aggiunto erogati da un incubatore agli imprenditori riguardano la formazione e la consulenza su alcuni temi specifici che dipendono dalla fase in cui si trova la startup.
La formazione assume le forme dei seminari, dell'accesso al network dei mentor (altri imprenditori o esperti) e della collaborazione tra i team che partecipano ai programmi di accelerazione. La consulenza si concretizza in sessioni one-to-one tra il team dell'incubatore e la startup.
Per esempio, quando sono stato a San Francisco per partecipare al programma di 500 Startups con Stamplay, siamo stati assegnati a un entrepreneur in residence che fungeva da account dell'acceleratore, abbiamo seguito un fitto programma di seminari, avevamo un incontro settimanale con il team dei growth hacker, abbiamo fatto tantissimi incontri con mentor di tutti i tipi, abbiamo collaborato con gli altri team per l'attività di fundraising. Tutte queste attività ci hanno permesso di acquisire un know-how preziosissimo.

Gli incubatori agiscono in fasi diverse della startup
Il contenuto della formazione e della consulenza offerti da un incubatore varia in funzione dello stadio dei team che vengono supportati. Alcune strutture lavorano con team appena formati, altre con team che stanno lavorando sulla fase di product-market fit, altre ancora sulla crescita. La specializzazione dipende essenzialmente dal soggetto che promuove l'incubatore: fondo di investimento, ente pubblico o grande azienda. In questo contesto, abbiamo:
- incubatori generalisti che lavorano con team appena creati e quindi offrono formazione e consulenza sulla creazione del prodotto e le tecniche per validare il product-market fit (es. Y-Combinator);
- incubatori generalisti che supportano startup che hanno ricevuto finanziamenti per accelerare lo sviluppo e quindi gestiscono programmi di formazioni e consulenza sulle tecniche di growth hacking (es. 500 Startups);
- incubatori specializzati in settori specifici promossi da grandi brand nell'ambito dei propri programmi di open innovation, che si avvalgono di mentor provenienti da una certa industria e supportano le startup nell'accesso al mercato (es. TechStars o Startup Bootcamp);
- e via di seguito.
Quindi, per rispondere ai due articoli nel merito delle osservazioni sugli incubatori: non bisogna confondere tra incubatori e investitori perché, anche se è vero che spesso i primi sono figli dei secondi, svolgono due attività diverse. Di conseguenza, non dobbiamo attribuire agli incubatori i risultati modesti dei fondi di investimento early stage (che stanno avendo performance mediocri in tutto il mondo, inclusa la Silicon Valley). Gli indicatori di performance da prendere in considerazioni a mio avviso riguardano il tasso di sopravvivenza delle startup, i fondi raccolti dopo il programma, la velocità di crescita e via di seguito; i parametri dimensionali di fatturato o di redditività economica sono poco significativi, perché dipendono dal modello operativo dell'incubatore. Inoltre, è difficile confrontare iniziative interamente private con strutture che si sostengono grazie ai contributi pubblici o con iniziative promosse da grandi aziende; non esiste una taglia che vada bene per tutti. Ogni incubatore deve progettare il proprio mix di formazione, consulenza e altri servizi accessori (spazi, supporto amministrativo, etc.) in funzione degli obiettivi di business che devono raggiungere le startup incubate e chi promuove i programmi di accelerazione; la generazione di incubatori americani che prendiamo spesso come riferimento (Y-Combinator, 500 Startups, TechStars e via di seguito) hanno pochi anni di vita e sono nati a loro volta come startup. In tutto il mondo si sono affrettati a copiare un modello di investimento e di supporto alle startup che non era stato ancora validato, dando per scontato che funzionasse e che si potesse esportare in contesti diversi dalla Silicon Valley. Non è così!
Infine, le polemiche sulle agevolazioni alle startup innovative e agli acceleratori certificati mi sembrano abbastanza sterili. Le misure sono utili, ma pensare che modesti risparmi sulle spese notarili e qualche agevolazione fiscale possano generare chissà quale ecosistema dell'innovazione è, nella migliore delle ipotesi, un po' ingenuo.

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Nota: il contenuto del documento deve essere interpretato in relazione al periodo in cui è stato redatto.


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