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  :: Rassegna stampa - Documento

Robo-advisor, concorrenza e riforme si apre la guerra sulle masse da record
di M. Man.
Affari & Finanza - La Repubblica
Lunedì 26 giugno 2017

Il mercato italiano del risparmio gestito è destinato a crescere, la società di consulenza Pwc Advisory prevede per il prossimo futuro un aumento delle masse gestite pari al 5,5% annuo che dovrebbe proiettare gli attivi totali a 2.536 miliardi nel 2020, ma gli intermediari del risparmio si troveranno ad affrontare due elementi potenzialmente dirompenti, da un lato gli sviluppi della tecnologia, dall'altro i cambiamenti normativi derivanti dall'introduzione, dal prossimo gennaio, della direttiva Mifid2. La tecnologia rappresenta al tempo stesso una minaccia e un'opportunità. La minaccia proviene da quello che viene chiamato il robo-advisor, l'utilizzo di tecniche digitali e dell'automazione per implementare e gestire online portafogli di investimento: nuovi entranti possono offrire servizi di consulenza o di gestione a prezzi più bassi ed erodere le quote di mercato degli operatori tradizionali, gravati da una struttura di costi più pesante e meno flessibile. In realtà i numeri del robo-advisor, pur in forte crescita negli Usa, sono ancora marginali e, come viene sottolineato nel rapporto «The Rise of Robo-Advice» di un'altra società di consulenza, Accenture, le attuali capacità di consulenza dei «robo» sono sostanzialmente ancora a un livello base, riguardano essenzialmente le scelte di portafoglio. In effetti, nella maggior parte dei casi si dovrebbe parlare di gestioni di portafoglio automatizzate, più che di consulenza finanziaria: è utilizzato un questionario per definire profilo ed esigenze del cliente e si propone un asset allocation; c'è poi un'attività di monitoraggio e ribilanciamento dei portafogli oltre alla segnalazione di variazioni. «Rappresenta un utile pacchetto di servizi a un prezzo interessante, ma non soddisfa le esigenze degli investitori con una vita finanziaria anche solo moderatamente complessa», si legge nel rapporto di Accenture. In prospettiva la consulenza automatizzata può fare di meglio. Deloitte in suo rapporto delinea vari fasi di sviluppo, fino al Robo-Advisor 4.0, un'evoluzione della consulenza digitale che utilizzerà l'intelligenza artificiale con capacità di auto-apprendimento per variare, in tempo reale, i pesi in portafoglio delle diverse classi di attività in funzione delle condizioni di mercato e delle esigenze/caratteristiche del cliente in termini di rendimento, propensione al rischio ed esigenze di liquidità. Accenture prevede che, grazie all'innovazione e alla spinta della concorrenza, in futuro sarà possibile aggregare più obiettivi di risparmio e di investimento, dalla casa alla pensione, esigenze di protezione, fino alle necessità di assistenza sanitaria e/o di assistenza a lungo termine. Il robo-advisor oltre che una minaccia può essere visto anche come un'opportunità, nulla impedisce agli intermediari tradizionali di adottare nel loro modello di business le funzionalità di un servizio automatizzato di consulenza, è quello che già sta avvenendo negli Stati Uniti. «Le banche dovrebbero prendere in seria considerazione la possibilità di ridisegnare la value proposition dei loro servizi di conto corrente per includere ed enfatizzare questa offerta di investimento», suggeriscono in un loro rapporto i consulenti di Oliver Wyman. Tool di facile utilizzo potrebbero aiutare i clienti a spostare una parte dei risparmi da conti a basso o nullo rendimento, ma sicuri, a servizi di investimento, gestiti automaticamente, dai rendimenti potenzialmente più elevati, ma più rischiosi; nel tempo, con il crescere dei bisogni della clientela, le banche potrebbero ampliare la loro offerta di servizi automatizzati. «Gli scettici diranno che la migrazione dei saldi di conto corrente a servizi di investimento rappresenta un rischio significativo e avrebbero ragione. Ma crediamo che con un prodotto adeguatamente progettato e mirato l'effettiva cannibalizzazione sarebbe minima, mentre l'appeal per determinati segmenti di clientela sarebbe significativo». Nell'analisi dedicata al nostro paese, Pwc Advisory ritiene che gli operatori del wealth management potranno fare leva sugli strumenti analitici e sui nuovi modelli digitali per una più efficiente gestione dei costi – riducendo il cost-to-serve per il segmento retail servito con strumenti di robo advisor – e per una rimodulazione della propria offerta, includendovi soluzioni rivolte alla clientela più giovane, con forte propensione alla gestione diretta dei propri investimenti, ad esempio giovani professionisti. Queste soluzioni consentiranno anche di incrementare la base clienti con clienti non fidelizzati di altre banche e di aumentare la retention della clientela esistente; un altro aspetto che in Pwc Advisory ritengono profondamente innovativo sarà quello della comunicazione con la clientela, resa più interattiva, più immediata e più conveniente. Resta il nodo di come integrare la robo-consulenza nei modelli di business di banche e reti di consulenza. Tra gli esperti, ma anche tra gli operatori che hanno lanciato o si preparano a lanciare servizi di consulenza automatizzata, c'è una sostanziale convergenza sull'opportunità di utilizzare l'elemento «umano» a supporto dei clienti. «Mentre le capacità del robo-advice stanno sensibilmente migliorando, riteniamo che la relazione personale rimarrà essenziale per molti investitori», sottolineano in Accenture. Ci sono componenti della relazione cliente-consulente, osservano, come il rassicurare il cliente nelle fasi più difficili dei mercati, il convincerlo ad agire o il sintetizzare soluzioni differenti che per il prevedibile futuro dovrebbero restare la specialità del consulente finanziario, sarà quindi necessario sviluppare un'esperienza cliente-consulente unificata, che metta assieme il meglio delle capacità umane e digitali. Pwc Advisory, dal canto, suo individua quattro modelli di robo-advisor con differenti livelli di integrazione con la banca e con il lavoro del consulente «fisico»: c'è il robo-advisor puro, indipendente, un secondo modello che vede il robo-advisor segregato dalla banca che lo propone e uno in cui è pienamente integrato e, infine, quello che viene definito il robo4advisor, nel quale strumenti di definizione, implementazione, monitoraggio e gestione di un asset allocation personalizzata sono messi a disposizione del consulente finanziario e non del cliente finale. In questo scenario va a innestarsi l'aspetto regolamentare. Con l'entrata in vigore della normativa MiFID2 gli intermediari avranno maggiori obblighi di trasparenza, dovranno, ad esempio, fornire al cliente un'informativa dettagliata di tutti i costi di prodotti e servizi, mentre per quanto riguarda la creazione e la distribuzione di prodotti finanziari, occorrerà, tra gli altri, istituire un processo di governance del prodotto e identificare la clientela target. Le implicazioni segnalate da Pwc Advisory sono maggiori oneri di trasparenza e compliance, con conseguente compressione dei margini e riduzione delle fee, una possibile pressione sugli inducement e un aumento della complessità degli accordi distributivi, ma ci sono anche opportunità per gli operatori che sapranno offrire soluzioni in grado di ridurre la complessità per i distributori e mantenere alti livelli di remunerazione, ad esempio piattaforme di collocamento e gestioni patrimoniali in fondi, nonché prodotti personalizzati che consentiranno di intensificare la relazione con il cliente. In ogni caso c'è un effetto che potrebbe rivelarsi, questo sì, dirompente: ci sarà una crescente attenzione da parte dei clienti all'aspetto costi, una più attenta valutazione del rapporto tra prezzo complessivamente pagato e qualità del servizio ricevuto, una novità per il settore e un argomento in più per chi offre una consulenza online meno cara.

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